Průvodce pojišťovací magií
Bohuslav VorelPojistný matematik vyjasňuje vztah mezi pojišťovnou, klientem a zprostředkovatelem. Některé mýty o vypočítavosti aktérů nejsou tak úplně mýty.
S informací o připravovaném pozměňovacím návrhu, který podává poslanec Ladislav Šincl (ČSSD), zesílila diskuze na téma jak omezit přepojišťování smluv životního pojištění.
Pojišťovny samy nebyly schopné dohodnout se na potřebné regulaci provize zprostředkovatelům, jednak z obavy, že prvním z nich, které by omezení zavedly, hrozila konkurenční nevýhoda na trhu, jednak že při vzájemné dohodě, dokonce i v rámci České asociace pojišťoven, by mohly být obviněny z kartelové dohody Úřadem pro ochranu hospodářské soutěže.
Nejde o první pokus. V roce 2007, kdy byly provize zhruba na dvou třetinách jejich současné výše, podobný návrh regulace nevyšel. Argumenty se ovšem opakují jako přes kopírák a často mají formu ritualizovaných floskulí. Čtenář, který neví, jak vlastně pojištění funguje, se v nich může jen těžko vyznat.
Pokusím se celý problém vysvětlit z pohledu pojistného matematika.
Klient versus pojišťovna
Na počátku je klient. Jaký je jeho zájem? Platit za pojistné krytí, které si objedná, pokud možno co nejméně. Pokud si klient kupuje čistě rizikovou pojistku, má to zdánlivě jednoduché. Stačí si na počátku a při změně zjistit, kolik by za požadovaná rizika chtěla která pojišťovna. U takové smlouvy žádné plnění na konci neočekává, a tak stačí si vybrat to nejmenší pojistné.
Pokud chce pojistku změnit či je mu změna nabízena, stačí porovnat odpovídající sazby. U některých rizik je nutné si ověřit, zda se nemění detaily podmínek plnění, ale obecně by klient při přepojištění neměl o nic přijít.
Poněkud složitější je to u rezervotvorné pojistky. Tady je přepojištění potřeba velmi dobře rozmyslet. Nemusí být úplně jednoduché zjistit, zda je pro nás opravdu výhodné (a většinou také nebývá).
Nejde jenom o zaplacené počáteční náklady, z nichž většinu tvoří provize zprostředkovatelům, které tak mohou být strženy podruhé. Staré smlouvy mohou mít vyšší garantovaný úrok, jinak konstruované náklady, podmínky předčasného ukončení či možnost připojištění určitých rizik.
Většina smluv má navíc v současné době podobu stavebnice kombinující rizikovou a rezervotvornou část (tady je jenom na klientovi, jak si rizika a platby průběžně mění).
Na druhé straně je to pojišťovna, kdo „obchoduje s rizikem“. Nejedná se o charitativní ústav, ale o komerční instituci, jejímž cílem je zisk. Pojišťovna nabízí klientům pojistné produkty, spočívající v příslibu, že v případě definované události náhodného charakteru (smrt, úraz, vážná nemoc, trvalá invalidita, hospitalizace) poskytne definované plnění (pojistnou částku, procento pojistné částky dle rozsahu pojištění, denní dávku po určitý počet dní, zproštění od placení).
Zdrojem příjmů je pro pojišťovnu převážně pojistné placené klienty, z části pak i podíl na úrocích z rezerv. Tyto příjmy musí pochopitelně pokrýt veškeré náklady (tedy pojistná plnění klientům a veškeré nákladové položky včetně provizí za zprostředkování).
A akcionáři by pochopitelně rádi taky nějaký ten zisk. Pokud by to tak nefungovalo, dříve nebo později by pojišťovnu zrušili buď sami akcionáři anebo úřad státního dozoru nad pojišťovnami (to v případě, že by majitel nekryl ztráty).
Záhada prostředníkova výdělku
Mezi klientem a pojišťovnou je potom zpravidla zprostředkovatel (pojistný makléř, banka, síť vlastních prodejců). Ten inkasuje za prodanou smlouvu provizi podle dohodnutých pravidel. Ta se ovšem mohou u různých zprostředkovatelů lišit.
Výše provize často bývá závislá na délce pojistné doby a zprostředkovateli bývá vyplácena po zplatnění pojistné smlouvy (zpravidla buď jednorázově, nebo ve dvou splátkách, druhá po roce trvání).
S provizí v uváděné výši kolem 200 % ročního pojistného se setkáme u dlouhodobých smluv, nejčastěji s trváním minimálně 25 let. Při ukončení se část provize odpovídající poměrné části trvání vrací.
K duelu Šincl-Babiš
Andrej Babiš je v konfliktu zájmu 24 hodin denně, všichni to vědí a vzhledem k rozsahu aktivit jeho firem se jenom velmi málo hlasování v parlamentu nějak nedotkne jejich ekonomické situace. Občas je nutno mu to připomenout, ale je nutno to dělat s rozmyslem. Nemá smysl kritizovat Andreje Babiše, že je Andrej Babiš. Rituální kritika, u níž může velmi snadno vzniknout podezření z účelovosti, se nakonec obrátí proti svému původci.
Babiš je povahou cholerik, který je neustále pod tlakem, občas vybuchne a pak chrlí, co mu slina přinese na jazyk. Docela mu věřím, že některé dotazy či pozměňovací návrhy z řad koaličních poslanců může považovat za schválnost či podraz. Ve firemním světě se mezi spojenci tohle řeší za zavřenými dveřmi. Že ale v politice je to běžné a podobná reakce škodí, mu vysvětlují i páteční Lidové noviny. Následná reakce je naprosto nepřijatelná, byť nejspíše nebyla myšlena jako vydírání, ale šlo o prostou reakci podle toho, jak se do lesa volá … Kladu si ale otázku, zda Šincl přeci jenom neměl třetí a čtvrtou interpelační střelu z taktických důvodů vynechat. Šlo snad o to Babiše přesvědčit, ne vytočit?
Kolotoč miliard
Na včerejší tiskové konferenci ANO se pak musela opět projevit pojistná magie, protože jinak si nedovedu vysvětlit některé údaje a návrhy, které tam zazněly. Vzhledem k tomu, že různými diskuzemi létá několik vysokých čísel, o jejichž věrohodnosti není lehké se přesvědčit, zkusím je s ohledem na následující popis okomentovat.
Prvním číslem byl milion přetočených pojistných smluv v minulém roce. Tady asi jde o nedorozumění, pokud by se ale jednalo o předčasně ukončené smlouvy, pak by to mohlo odpovídat realitě. Problémem nejsou jen přetočené smlouvy, ale i vypovídání smluv několik týdnů či měsíců od počátku, kdy si „přesvědčený“ klient uvědomí, že tu smlouvu možná až tak nepotřebuje či se mu přestane zdát výhodná.
Dalším diskutovaným údajem je 22 miliard zprostředkovatelských provizí za rok 2014. S tímto číslem bych i souhlasil, pokud nezohledňuje vrácené provize. Dnešní TV diskuze napověděla, že asi opravdu ne. Souhlasil bych i s údajem, že Šinclův návrh by vyplacenou provizi snížil zhruba o 20%, odtud zřejmě plyne další údaj o 4,5 miliardě, které by tento návrh klientům ušetřil. Pokud by tento návrh platil již v roce 2014 a ti samí klienti zaplatili stejné pojistné, tak by v kapitálových hodnotách těchto smluv byla zhruba o uvedené číslo větší částka. Tohle všechno je ještě více méně realita. Když však Babiš ve snaze trumfnout Šinclův dar klientům ve výši 4,5 miliardy prohlásil, že on jim svým alternativním návrhem dá 16 miliard, tady už musela začít úřadovat magie.
Záhada alternativního návrhu
O co vlastně v návrhu jde, vysvětlil poslanec ANO Roman Kubíček: “Týká se to odkupného pro životní pojištění, a jak dneska víte, jsou tam nějaké zprostředkovatelské provize a každý, kdo to životní pojištění měl, tak ví, že první dva roky trvání smlouvy při vypovězení smlouvy, nedostává nic. Prakticky to všechno zůstává v tom provizním systému. Ten alternativní návrh ministerstva financí říká, že z této částky po dobu pět let ten klient musí dostat zpět 80 procent. To znamená, že i v těch prvních dvou letech při vypovězení smlouvy aspoň část těch investovaných prostředků dostane. Já myslím, že todle je pro lidi docela jasná záležitost.“
Nešlo-li o furiantskou snahu trumfnout Šincla a podráždit pojišťovny a byl by snad podobný návrh podán nebo dokonce přijat, to se teprve mohou dít věci. Bez konkrétního znění, kde se v každém detailu bude skrývat ne jeden, ale hned několik ďáblů, lze těžko dovozovat jeho důsledky. Pokud by skutečně platil pro jakoukoliv životní pojistku, potom bude zajímavé sledovat reakci ČNB provádějící státní dozor nad pojišťovnami.
O co jde?
Vezměme si příklad smlouvy na třicet let, kde klient platil 1.056 Kč měsíčně, přitom 950 Kč byla měsíční cena rizikového pojistného v prvních měsících. Jde o reálnou smlouvu, na níž byl velký počet připojištění. Provize byla 20.909 Kč, takže 165%, jde o dva roky starý případ. Smlouva skončila po osmi měsících, vratka provize pojišťovně byla 14.009 Kč, čili zaplacená provize byla 6.900 Kč. Klient zaplatil 8.448 Kč, odbytné je první rok nula, ale vzhledem k vysokému rizikovému pojistnému a snížené tvorbě kapitálové hodnoty v prvním roce (10% z pojistného jde do rezervy, zbylých 90% právě na pokrytí počátečních nákladů) byla kapitálová hodnota stejně záporná.
Pokud jsem pochopil správně alternativní návrh ministerstva financí, klient by měl obdržet 80%, (čili 6.758 Kč) pojistného nazpět. Pokud by podle toho při zrušení na konci pátého roku, potom by klient zaplatil 63.360 Kč a pojišťovna by klientovi musela nazpět vyplatit 50.688 Kč nezávisle na pojištěných rizicích s cenou 45.600 Kč, z nichž se kryje pojistné plnění. Tady již vůbec nejde o nějaké zprostředkovatelské provize, ale ekonomickou nemožnost provozovat to, k čemu je pojišťovna určena především, obchodu z rizikem.
Babiš se na tiskovce může zaklínat 16 miliardami kolikrát chce, ale pojistný produkt tohle umožňující by měla ČNB jednoduše zakázat. Tady by už nepomohla ani magie. Možná ale jde jen o kouřovou clonu a podstatu opravdu vysvětlil Jaroslav Faltýnek, když uvedl: „Je škoda, že se stále nechápe základní princip toho sporu. Je to tom, že pan Šincl navrhoval dvacet dva miliard korun od pojišťovacích zprostředkovatelů do pojišťoven a my říkáme, že by bylo dobře ty peníze nechat těm lidem. To je velmi jednoduché. A když jde o 22 miliard korun, tak to stojí za to zabojovat.“. Na tiskovce to, zdá se, pochopil pouze redaktor(ka) Hospodářských novin.
K Šinclově návrhu
V podstatě se diskutují body 1-3, zbylé dva poněkud vypadly z pozornosti. Bod (4) navrhuje, že pojistitel není povinen postupovat podle odstavců 1 až 3, pokud je sjednáno jednorázové pojistné nebo je pobídka v rovnoměrné výši nepřesahující 20 % sjednaného ročního pojistného poskytována průběžně po celou dobu trvání pojištění. Pro jednorázové pojistky je to logické, ale 20% z běžného pojistného po dobu takových 30 let, to by opravdu nebyl důvod k přetáčení. Ne že by tohle hrozilo bezprostředně, ale pro zprostředkovatele by to mohl být návod, jak se hojit.
Bod (5) říká, že k ujednáním, která jsou v rozporu s ustanovením odstavce 1 až 4, se nepřihlíží. Skutečně by automaticky přestaly platit všechny smlouvy mezi pojišťovnami a zprostředkovateli, pokud by takový rozpor obsahovaly a jejich trvání končilo po dni nabytí účinnosti dodatku k tomuto datu?
Matoucí Otázky Václava Moravce
Některé záhady provizí z pojistných smluv se po dnešním obědě pokoušel rozkrýt ve svých Otázkách Václav Moravec. Pozval si na to výkonného ředitele České asociace pojišťoven Tomáše Síkoru a generálního sekretáře asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců Petra Šafránka. Obávám se ale, že záměr diskuse byl předem „mission impossible“. Podobná televizní diskuze totiž mohla něco říci pouze tomu, kdo ví, jak věci fungují. Trochu mi přitom bylo Tomáše Síkory líto, na vysvětlení účinku Šinclova dodatku na provize si připravil dva krásné diagramy, ale pokud bych si pořad nenahrával a nemohl si ho pustit ze záznamu, asi bych s tím měl problém. Jeho protivník do sebe míchal provize, náklady, cenovou regulaci, Prosovu zradu, transparentností, že se na to snad ani nedalo věcně reagovat.
Nicméně vysvětlení uvedených diagramů je názornou ilustrací toho, jak „správná“ informace vytržená z kontextu a použitá jako kladivo na oponenta může stát lží. Oponenti návrhu tvrdí, že pouze přesune peníze od zprostředkovatelů k pojišťovnám, ne už ke klientům. To je pravda, pokud uvažujeme pouze část problému mezi pojišťovnou a zprostředkovateli a i v tom sledujeme pohyb reálných peněz. Oněch 22 miliard je provize zaplacená pojišťovnou zprostředkovatelům. Nejedná se ale o částku vybranou od klientů, k té dochází postupně s inkasováním pojistného. Jak dochází k předčasnému ukončování pojistných smluv, zprostředkovatelé část té provize vrací, fyzicky nebo ve vzájemném zápočtu. Klient dostane odpovídající část, pokud měl předplaceno pojistné na další období dopředu. Jinak je ušetřil tím, že po skončení smlouvy dále neplatil. Část grafu znázorňující to, co klient dostane z 22 miliard zpátky, je tudíž z velké většiny tvořena podílem, kde přesun od klienta k pojišťovně ještě neproběhl a tudíž následně neproběhne ani opačný pohyb.
Šinclův návrh chce snížit provize na 17,5 miliardy. Síkorův graf, dělící 22 miliard na část, co nakonec zůstane zprostředkovatelům, část vrácenou klientům a část zůstávající pojišťovně, rozdíl mezi 22 a 17,5 miliardami automaticky přesouvá do části vrácené klientům. Pojišťovny o stejnou částku upraví svůj podíl, který ze zaplaceného pojistného od klienta inkasují. Dokonce s delším časovým odstupem, takže se zvyšuje riziko, že od klienta část spotřebované provize nedostanou. Zmíněných 4,5 miliardy ušetřených za zprostředkovatelské provize klientům tedy opravdu nevrátí, ale ne proto, že si je nechá, ale proto, že je ani nevybere.
V diskuzi zazněla i jedna informace, která mne docela pobavila. Šafránek při diskuzi o výši provize odhalil, kdo podle něho vlastně může za ztroskotání druhého důchodového pilíře. Může za to tehdejší vláda, která nechala v zákoně omezit provize za prodej na několik trapných stokorun, a kdo by to za tu almužnu prodával. Možná právě proto se všichni jako čert kříže bojí další možné alternativy prodeje pojistných smluv, používaného v Británii. Provize za prodej by šla úplně mimo pojistnou smlouvu a zprostředkovatel (i kdyby jím byla přímo pojišťovna) by ji inkasoval podle vlastního sazebníku přímo od klienta. U některých finančních produktů to tak funguje. Tohle by bylo rozhodně proklientské, možná i transparentní, ale co by to provedlo s pojistným trhem … ?